Co dělat, když zrovna není posvícení

Fáze v životě obchodníka jsou chca nechca lepší i horší, což potvrzuje i jedno staré pořekadlo. U accounta by to teoreticky platit nemělo, dokud neskončí obor, ve kterém pracuje. Praxe však ukazuje teorii vztyčený prostředníček a dává jasně najevo, že úspěch nemá jen stoupající křivku. Co dělat, když se zrovna nedaří? Račte číst dál!

Příčiny pádů

Co všechno může obchodníkovi podseknout plány a dát zapomenout na pocit štěstí a úspěchu? Příčiny dělím do několika oblastí:

  • Nedaří se obchodně / došlo ke ztrátě významného klienta.
  • Klient není dlouhodobě spokojen s výsledky a odejde.
  • Klient není spokojen s úrovní péče a odejde.
  • Klient zkrachuje či zruší divizi, pro niž jste dělali.
  • Klient dočasně omezí marketingové aktivity.
  • Klient se na určitou dobu odmlčí, paralelně spolupracuje s jiným dodavatelem a testuje, s kým se mu bude kooperovat lépe či kdo mu dá lepší výsledky.
  • Napjaté či jinak pokřivené vztahy na pracovišti.
  • Všechno relativně dobře funguje, ale práce se stala stereotypní.

Chtěl jsem obchodní vztah přirovnat k manželství. Dospěl jsem ale k názoru, že s pravdou to nemá mnoho společného, obchodní vztah je tenký led s krátkými, pokud vůbec nějakými závazky. Vztah může trvat třeba jen rok a dalších nápadníků čeká za dveřmi fronta.

Otázka času

Začali jste s obchodem ve 20, 30, 40 letech? A po jaké době se dostavily první projevy „špatné formy“? Je-li to v řádu týdnů od startu, je na vašem šéfovi, aby rozpoznal, zda je ve vás talent, a dál vás podporoval v rozvoji.

Nastane-li „down“ fáze po více než roce, pak je třeba do hloubky rozebrat negativní body, které jste za poslední dobu nasbírali a zkusit vyhodnotit, proč některé věci dopadly tak, jak dopadly.

Nezaměřujte se však pouze na negativa, důkladně rozeberte i své úspěchy a snažte se přijít na to, co vás k nim vedlo a zda se to dá zopakovat.

Postřehl jsem, že míra nadšení klesá či stoupá s poměrem pozitivních a negativních okamžiků, které se za dané období odehrají a mají na obchodníka přímý vliv. Pozitiva nemusí být nutně jen ty „hard“ jako např. vyvedený nový obchod. V některých případech je velevítaná i stručná odpověď na email od dobývaného klienta, postup vztahu s ním do další fáze či další dílčí krůčky, které vyžadují odezvu ze strany klienta a posunou vás blíž vysněnému cíli.

Položme si nejprve otázku, jak se vlastně stalo, že se zrovna nedaří? Nenasadil jsem si příliš vysokou laťku? Nebo se proti mně všichni spikli? To asi těžko, že...:)

Příčinu hledej vždycky nejdřív u sebe. Řekni si upřímně - připravil ses na schůzku vážně tak dobře, že už to lépe nešlo? Jeden moudrý člověk kdysi řekl, že příprava je 99 % úspěchu. Ale to už je jiný příběh…

Všechno je kalkul

Pokaždé, kdy se necítíš ve své kůži, stanov si osobní cíl – např. v červnu se rozhodneš, že v říjnu vyrazíš s partnerkou na měsíc do Thajska. V tu chvíli víš, že na to padne zhruba sto tisíc v plné parádě (nebudeme se tam přece omezovat, že?) a že do konce srpna musíš zaplatit cestovní kanceláři první polovinu.

Snadno si pak spočítáš, kolik musíš měsíčně odložit stranou, abys mohl 1. října zaklapnout notebook, sbalit deku a rum a vypadnout za obzor.

Uvedený cíl má hned tři výhody:

  1. Donutí tě pracovat a víc nad věcmi přemýšlet.
  2. Celé čtyři měsíce se máte na co těšit a kdybyste si to na konci srpna náhodou rozmysleli – tak máte aspoň našetřený bakšiš.
  3. Jak už to bývá, peníze se lepí na paty jen těm, kteří je mají v kapse. A jakmile se díky vlastnímu úsilí nějaké přikutálí, hned to dají vědět dalším a zčistajasna se vám po čase ozvou klienti, nad kterými jste už dávno zlomili hůl – fakt to funguje – vyzkoušejte!

Vaším cílem ovšem může být víc než krátkodobá radost. Co si třeba vytvořit finanční závazek? Zní to trochu sebevražedně si dělat závazek v „down“ fázi, ale představte si sami sebe např. v situaci, kdy potřebujete řešit bydlení nebo jinou větší investici?

Stojí před vámi dvě možnosti – buď si vzít hypotéku a závazek už vás donutí makat (podobný scénář jako v příkladu s dovolenou, jen s absencí bodu č. 2), nebo si ji nevezmete, budete čekat a odkládat to, mezitím vás ale nic jiného nedonutí, abyste situaci změnili a pouze všechno oddálíte.

Proto v této situaci není špatné si závazek udělat.

Kromě stanovení cílů ještě několik doporučení, které nebolí

  1. Dávej voraz, zejména když už se v tom byznysu pohybuješ delší dobu, udělej si o víkendu volno a užívej si.
  2. Sportuj, relaxuj, vypínej hlavu – jdi na houby, k vodě, na hory, dělej cokoli, při čem se vyplaví endorfiny – vážně to funguje – slibuju:)
  3. Alkohol nic nevyřeší.
  4. Ze všeho nejdůležitější je nedusit to v sobě. Pokud cítíte, že to nejde podle představ, mluvte o tom s někým dobře naladěným – ať už je to šéf, partner či kamarád. Nespolčujte se s někým, kdo je na tom podobně, jen byste se v tom vzájemně utvrzovali a nikomu by to nepomohlo.

Co dodat závěrem?

Accountské řemeslo je náročné, to určitě víte, ale nebyla by to nuda, kdyby šlo všechno pořád jako po másle?:) Přeju hodně úspěchů v byznysu, never give up!

  • Celkový průměr hodnocení: 4.75 z 5
  • 4.75
  • 4.75
  • 4.75
  • 4.75
  • 4.75

5. dubna 2012

K článku již nelze přidávat další komentáře.

  1. Martin Staník | 11. května 2012

    Hezký článek.