Jako začínající obchodníci musíte nejprve prodat sami sebe

Na pozici obchodníka se hlaste jen tehdy, máte-li základní představu, co obchodování znamená, máte v sobě drive a nadšení. Jinak je to ztráta času. Pokud ve výše zmíněných bodech odpovíte ano, čtěte dále. Budiž vám tento článek alespoň jemnou nápovědou.

Jak na to (ne)jít

Pohovory s novými obchodníky mám u nás na starosti už zhruba 2 roky. Necítím se jako personální king, avšak jsem přesvědčen, že dokážu specifikovat základní nedostatky uchazečů. Vše začíná oslovením společnosti. Ukážeme si na příkladech.

image

Takhle ne

„OMG“, chtělo by se říct. Copak tomu nebožákovi nikdo nevysvětlil, že je dobré v pár větách napsat, proč se o práci obchodníka ucházíte? „O práci obchodníka“ je důležité a vypoví to o vašem zájmu. Každá firma shánějící nové obchodníky chce Obchodníka s velkým O. Nechce někoho, komu se líbí oblast podnikání firmy, sledování nových trendů, ale komu se líbí obchod.

 

Dejte to najevo!

Jinak vypadá už následující výtažek:

image

Takhle ano

Na řadě je pohovor

 

Pamatujte na to, že chcete být obchodníkem. S kým se takový obchodník v práci setkává? S decision makery. A před těmi musí vypadat na úrovni. A stejně tak musí vypadat i na pohovoru. Představte si, že máte obchodní schůzku, a tou je pohovor. Protože příprava je 90 % úspěchu, berte ji vážně. Nastudujte si web společnosti, není nic horšího, než když nevíte, kam jdete.

Je třeba být vizuálně sladěn – minimálně tmavé kalhoty a košili. Co si o vás pomyslí, když budete mít džíny a tričko?

Na schůzku se chodí včas, to také víme. Včas ale neznamená přijít o 20 minut dřív.

Dorazíte, jste usazení a čekáte na příchod „oponenta“. Začíná se lámat chleba. Vy jste nervózní, blekotáte páté přes deváté, zadrháváte se. To je normální, nepanikařte! Personalista byl na pracovním pohovoru stejně nervózní jako vy.

 

Nikdy, ale NIKDY se nesmíte vzdát.

Nikdy nesmíte říct „nevím, vzdávám se“ a jiná ošklivá slova. Může se stát, že skutečně nevíte, vzdát se je však mnohem horší. Připustíte tím, že nejste bojovník. A to v obchodu být musíte.

 

A pak přichází alfa a omega, to jsou peníze. Nedivte se otázkám, kolik byste chtěli vydělávat. Velký pozor, v tuto chvíli odhoďte skromnost. Obchodník je ve firmě proto, aby donášel peníze, a donáší je proto, aby si je sám vydělal.

 

Jiná rovnice neexistuje.

 

Když řeknete, že potřebujete alespoň 20K čistého, není to perspektivní. Nikdo si nebude myslet, že jste blázni, když řeknete, že byste se jednou chtěli dostat na pětinásobek.

Mějte připravené dotazy. U těch však také pozor. Nebojte se říct si o vysvětlení provizního systému, ptejte se na klienty, jak se shání, jak dlouho trvá než se obchod uzavře. Ptejte se na počet schůzek, ptejte se na spolupráci s dalšími v týmu.

  

Dejte si ale pozor na otázky typu „kdy se mi zvýší fix, mohu pracovat z domova, co všechno dostanu navíc a budu moct mít auto i pro soukromé účely?“ Bacha, jedna otázka a personalista ví, jestli chcete makat, nebo jen nenápadně přemýšlíte, jak si pomůžete.

Vynechte obecné fráze jako „jsem sebevědomý a mám chuť učit se nové věci“. Lidi, to říká každý a je to nuda! Potvrzujte svými argumenty dosavadní zkušenosti – nevadí, že nejsou pracovní. Stačí ze školy, z projektů, z brigády, cokoli.

 

Například věta zmíněná výše vyzní jinak, když ji řeknete takto : „Při školním projektu bylo mým úkolem obvolat divadla a zajistit možnost pronájmu pro naši hru. Nikdy předtím jsem to nedělal, ale byla to vynikající zkušenost, která mi ukázala, že vyjednávání mě baví a chci ho dál rozvíjet“.

Pokud na základě pohovoru zjistíte, že toto není pro vás (což je pravděpodobné, protože těch už bylo, co si mysleli, že volat, volat a ještě jednou volat jim nevadí, a po druhém volacím dnu to vzdali) řekněte to na rovinu! Nechte si doma výroky „myslím, že bych to měl zvládnout“, radši na férovku řekněte, že máte obavy.

 

Pár rad na závěr

Obecné kecičky si nechte na písečku. Mluvte konkrétně, pravdivě, přirozeně, na nic si nehrajte. Rozhodně nelžete – ani na pohovoru, ani nikdy jindy. Stejně se vše provalí.

Chtějte makat a počítejte se zápřahem. Pokud chcete jít někam „zabít čas“, v Sun Marketingu nepochodíte. Uvědomte si, že bude nějaký čas trvat, než se dostaví výsledky (a pro vás slušné peníze). Žádný učený z nebe nespadl, nenechte se zlomit prvními neúspěchy.

Doufám, že jste si z článku něco vzali. Budu velice rád, když rozvíříte diskuzi níže. Rád tam s vámi proberu vaše dotazy, protiargumenty, cokoli. A víte co? Zkuste mi v diskuzi odpovědět na jednoduchou otázku, se kterou se zajisté na pohovoru setkáte. „Co je hlavním úkolem obchodníka?“

Pokud nedokážete prodat ani sebe, na pozici obchodníka se ani nehlaste.

  • Celkový průměr hodnocení: 5.0 z 5
  • 5.0
  • 5.0
  • 5.0
  • 5.0
  • 5.0

19. června 2012

K článku již nelze přidávat další komentáře.

  1. jop | 19. června 2012

    Ono je otazkou jestli hledate "OBCHODNIKA" a nebo "obchodnika".

    Pokud hledate "OBCHODNIKA", ktery ma zkusenosti, drive a svou profesi umi, tak je zde samozrejmost, ze chce mit vysoky fix i vysoke provize a tez zajimave benefity napriklad v podobe volne pracovni doby a nebo auta i pro soukrome vyuziti.

    Protoze je to prave ten "OBCHODNÍK", který nosí do firmy peníze a je partnerem pro obchodni partnery, kdyz je treba.

    Jak vime, tak v CR i na Slovensku je schopnych obchodniku v on-line malo a ty co umi, si to velice dobre nechaji zaplatit.

    Myslenka chtit "OBCHODNIKA" a platit ho jako "obchodnika" je spatna, protoze onen "OBCHODNIK" ma vetsinou vice nabidek a umi se prodat velice dobre, takze misto rad jak byt "prumernym obchodnikem", by pro vas asi bylo lepsi, kdybyste meli podminky pro "OBCHODNIKY" a pak nemuste psat tyto poucne a naprosto zbytecne clanky ve kterych poukazuje autor clanku na svou vlastni lenost si precist CV a proto ocekava pruvodni dopis, kde bude jen vytazeny text z cv, ktery ve vetsine pripadu vubec nikdo necte ...

    Nezapominejte, ze vase i dalsi spolecnosti jsou postavene na lidech a proto byste k nim tak meli pristupovat a odstranovat jim prekazky z cesty ne jim delat dalsi a zbytecne.

  2. Lukáš Matula | 19. června 2012

    Milý jop.
    Díky za Váš komentář. Vyjádřil bych to tak, že hledáme OBCHodníka. Internet je obecně mladý obor, Sun je obecně mladá firma, naši noví accounti jsou obecně mladí. Když to hodně přeženu, hledáme někoho, kdo chce "objevit Ameriku". Hlavně hledáme někoho, kdo si uvědomuje, že nejvíc záleží na něm a ne na fixním platu. A nechceme flákače. V pořádku je, i když si potencionální obchodník tento článek přečte a řekne si, že do Sunu určitě nechce. Ušetříme mu tím čas.

  3. ludomilo | 18. dubna 2013

    hmmmmm
    iste mate plno cv-ciek od samych skusenych obchodnikov
    ti totiz ozaj netuzia po nicom inom ako po tom aby prinasali velky biznis firme a pri prvej dopravnej nehode ked budu par tyzdnov lieceni
    isli rovno do banky po uver aby mali na chleba, kedze fixny zaklad im predsa nedate
    ak mate problem s obchodnikmi, mate zrejme problem so sebou
    sami si ich vyberate a vyberate si z tych, ktori su ochotni robit len za proviziu
    a ti ochotni su chudaci, ktori sa nikde neuplatnili
    lenze firma predpoklada ze situacia na pracovnom trhu je taka, ze ludia pojdu robit za hocikolko
    no, dobry obchodnik nie
    konieckoncov dobry obchodnik k Vam neúride, aby Vam spravil zadarmo prieskum trhu
    ak ten mate, vviete kde na trhu ste a kde by ste chceli byt a dokonca aj viete preco je to tak
    a dokonca aj viete co s tym - tak Vam staci aj priemerny obchodnik ktoreho staci skontrolovat a biznis Vam pojde

  4. Sandra Gligić | 27. dubna 2013

    Milý(á) Ludomilo,

    děkujeme za komentář. Hledáme jak zkušené obchodníky, tak ty, kteří zatím s obchodem zkušenost nemají. V obou dvou případech mají u nás obchodníci jak provize, tak i fixní plat. Obchodní tým v Sunu považujeme za jeden z nejdůležitějších, a i se tak k obchodníkům chováme - vážíme si jich.

  5. Lukáš Sopek | 12. prosince 2013

    Zajímavý článek. Za svoji dosavadní kariéru jsem měl možnost nasbírat obchodní zkušenosti v různých společnostech a v různých segmentech trhu a musím konstatovat, že nelze generalizovat. Z mého pohledu je velký rozdíl, věnovat se jako obchodník akviziční činnosti ve společnosti, které nabízí ( např. ) pojištění a ve společnosti, která nabízí komplexní sw řešení, řekněme služby. Hodně záleží i na typu protistrany. Je velký rozdíl, zda proti mě sedí "člověk z ulice", nebo generální ředitel několikamiliardové společnosti ( i když ne vždy :) ). Oba dva jsou v tomto případě decision makeři, ale k oboum se musí přistupovat uplně jiným způsobem a hodí se na to i jiný typ obchodníka. Další kapitolou je pak business v nadnárodních vodách, kde je to již spíše o politice, než o samotném obchodování. Na tento článek jsem narazil náhodou, ale zaujal mě natolik, že jsem se rozhodl reagovat. Velice by mě zajímala případová studie na téma, kolik musí obchodník vydělat, aby se zaplatil a za jak dlouho ( podle vašich zkušeností ), začne obchodník po nástupu nosit peníze ( za předpokladu, že začíná s akvizicí od nuly )... Díky :)