Ocení klient velikost vaší agentury?

Digichef

Zkuste si vygooglit výraz „vztah agentury a klienta“. Když vynecháme odkazy na knižní tituly, o mnoho víc nenajdeme. Proč? Bojíme se snad o vztazích s klienty psát? Nechceme prozradit naše know-how? Pro nás jako obchodníky je přitom klíčové vědět, na základě čeho se klient rozhoduje při výběru svého obchodního partnera. Rozhodl jsem se tomu přijít na kloub a zeptat se lidí z branže. Výsledky mého pátrání si přečtěte dále v článku.

Co klient ocení nejvíc

Mého průzkumu se zúčastnilo 50 respondentů pracujících v marketingu. Měli určit, co pro ně má pro uzavření obchodu největší váhu. Na výběr jsem jim dal z těchto možností:

  • rozsah (komplexnost) nabízených služeb
  • velikost a stabilita agentury
  • vnímavá osoba, která komunikuje za agenturu a se kterou si „sednete“
  • reference agentury
  • poměr ceny a výkonu navrhnutých služeb
  • jiné (dopište, např. být praktický poradce)
 

Klienti označovali maximálně tři možnosti podle důležitosti. První odpověď byla za tři body, druhá za dva a třetí za jeden. A jak to dopadlo?

image

Co rozhoduje o výběru obchodního partnera

Čím potenciálnímu klientovi argumentovat

Zdá se, že na velikost agentury a rozsah nabízených služeb nekladou klienti až takový důraz. Jako obchodník určitě můžete zvolit pádnější argumenty.

 

Jedním z nich je váš vlastní výkon. Klient ve vás musí cítit partnera. Musí cítit, že mu chcete pomoct, musí věřit tomu, že mu rozumíte – a vy se musíte snažit, aby to byla pravda. Když budete mít na schůzku připravené reference, případové studie nebo kontakty od svých klientů k ověření, pomalu se blížíte k vytouženému cíli.

 

Podle názoru respondentů však nejvíc zabodujete s dobrým poměrem mezi cenou a „výkonem“. Dá se soudit, že i když předložíte klientovi kvalitní produkt nebo službu, měli byste počítat s tím, že pokud dostane od konkurence podobnou nabídku levněji, u vás nenakoupí. Někteří obchodníci navíc zapomínají, že nejde jen o cenu, ale právě o poměr ceny a přínosu.

Pokud nejste schopni klientovi vysvětlit, co mu váš produkt přinese, s čím si má cenu poměřit?

Je výsledek překvapením?

Na základě názoru padesáti respondentů sice nelze vynést obecně platné soudy, ale snad vám článek i tak poskytl užitečné informace, které využijete při výkonu obchodnického řemesla.

Mě osobně překvapilo, že „na velikosti nezáleží“. A co vás? Čekali byste takovýhle výsledek? Podělte se o názor v diskuzi.

  • Celkový průměr hodnocení: 3.75 z 5
  • 3.75
  • 3.75
  • 3.75
  • 3.75
  • 3.75

11. listopadu 2011

K článku již nelze přidávat další komentáře.

  1. Jakub Turner | 11. listopadu 2011

    Super článek.
    Koukám, že to poměr ceny a výkonu navrhnutých služeb trochu převálcoval :-)

  2. Jana | 14. listopadu 2011

    Hezky napsano. Musim pritakat, ze na velikosti vzdy opravdu nezalezi, nekdy je to naopak, pro velkou agenturu jste kapkou v mori a osobni kontakt se snadno ztraci.

    Dulezita je taky duvera, ale ta se neda ziskat hned. Nejhorsi zjisteni, ke kteremu jako klient muzete dojit je, ze se vas agentura snazi osidit :-/.

    Kde jsou casy, kdy jste si nemuseli overovat navrh agentury u dalsich zdroju, abyste meli jistotu, ze nabidka je postavena opravdu ferove a pro klienta vyhodne.

  3. Lukáš | 15. listopadu 2011

    Jani, děkuji za komentář. Souhlasím s tou důvěrou, nedá se získat hned, avšak důležité je, aby klient dal šanci obchodníkovi si důvěru získat. A to už zase závisí i na každém accountovi, aby se správně na klienta "naladil". A na to prostor je. Jak vidíte z grafu - vnímavá osoba (výkon obchodníka) je pro klienta na třetím místě:)